Rostul si rolul interogatiei in manipulare
Specialistii, care au transformat persuasiunea mascata intr-o arta, stiu aproape totul despre mecanismele gandirii si actiunii maselor de oameni, asezate matematic in categorii arhetipale de comportament. Pornind de la studii si experimente pe largi categorii de public, expertii in manipulare si dezinformare au creat metodologii atat de subtile si de eficiente, de control, incat putem afirma ca exista o grila planetara si niste butoane de presiune, la care are acces, un numar limitat de initiati.
Kevin Hogan si James Speackman sunt doi experti in psihologia maselor care au elaborat un studiu foarte interesant, publicat in si la noi, de editura Meteor Press: Persuasiuna mascata.Tactici si trucuri psihologice pentru invingatori. Observand comportamentul uman si facand predictii in privinta lui, cei doi au dezvaluit cum limbajul non-verbal asociat programarii neuro-lingvistice,poate convinge consecvent pe oricine, de orice.
Prima observatie a nascut concluzia ca, in general, oamenii nu stiu sa puna intrebari foarte bune si ca ei prefera mimeze ca stiu deja raspunsul, in loc sa se gandeasca la profunzimea interogatiei. S-a constatat ca intr-un grup oarecare, cel care stie sa puna cele mai interesante intrebari, va reusi sa calauzeasca gandirea celorlati in directia punctului sau de vedere. Este stiut ca oamenii accepta intotdeauna cu usurinta, ideile care sunt rezultatul gandirii lor, si nu a altuia. Trucul presuasiunii mascate consta tocmai in a-l ajuta pe celalalt sa-si contureze o idee presonala, ajutat subtil de intrebarea manipulatorului, dar care va sfarsi prin a fi convins ca decizia ii apartine in integralitate.
Kevin Hogan si James Speackman scriu despre zece lucururi pe care intrebarile abil puse de manipulator, le fac pentru a convinge mascat pe cineva, pornind de la butada care spune ca: cine pune intrebarile cele mai pertinente, detine controlul deplin asupra interactiunii:
- Intrebarile intrerup preocuparea de moment si atrag imediat atentia.
- Intrebarile impun ascultatorului sa intre in defensiva.
- Intrebarile dau publicului posibilitatatea de a vorbi
- Intrebarile sustin interesul subiectului.
- Intrebarile reduc rezistenta, scotand la iveala obiectile.
- Intrebarile conduc audienta spre concluzia dorita de manipulator.
- Intrebarie confera publicului meritul pentru gandire.
- Intrebarile ocoloesc distragerile.
- Intrebarile inlatura tonalitatea dura a unui ordin direct.
- Intrebarile sporesc increderea celui care le formuleaza.
Iata un citat revelator din Persuasiunea mascata:
„Asa cum exista reguli de mers pe bicicleta, la fel exista reguli pentru a pune intrebarile care conteaza. Nu toate intrebarile schimba ceva in mintea ascultatorului tau. Trebuie ca mai intai sa te gandesti amanuntit la intreaga situatie, iar apoi sa incepi sa intrebi.Cand iti spun sa te gandesti amanuntit la intreaga situatie, imagineaza-ti-l pe avocatul pledant. Intrebarile sunt singura lui arma cand interogheaza un martor la tribunal. El nu se gandeste doar la o intrebare, ci la sute de intrebari si, mai important, le ordoneaza in siruri de intrebari probabile, pe baza raspunsurilor pe care se asteapta sa le primeasca la fiecare dintre ele.”
In lumina celor scrise, mai sus, va invit sa urmariti cu atentie diferitele intrebari pe care le pun formatorii de opinie, analistii sau realizatorii tv, in diferite contexte si situatii. Veti ajunge, destul de repede sa intuiti si raspunsurile pe care acesti abili manipulatori le asteapta de la publicul tinta. Astfel va veti putea raspunde mai lamurit si mai limpede: Qui prodest?
